Als ZZP’er is een strategische en professionele aanpak net zo van belang voor continuïteit als voor beursgenoteerde bedrijven. Ik heb het over interim managers en consultants die zich zelf als eenmansbedrijf moeten verkopen. De principes van bestaansrecht, continuïteit en reputatie vragen om een grondige en goedgekozen aanpak. Een project hebben is mooi, maar tegen de afronding er van moet je al bezig zijn met nieuwe vooruitzicht. Voor de een is dat een geweldig spel dat gretig en handig gespeeld wordt, voor de ander is het een kwelling. Met name voor die tweede groep is de huidige economische crisis een extra last. Zonder crisis is het al moeilijk genoeg. Met deze column wil ik een poging doen om het leven voor met name die laatste een beetje te verlichten, met wat invalshoeken en tips. En de eerste groep nodig ik van harte uit om uit te leggen waarom het allemaal best mee kan vallen als je maar de juiste dingen doet.
In deze eerste column beperk ik mij vooral tot enkele basis principes, die gaan over jou en je dienst en de markt.
1. Weet wat je wil
Vraag jezelf af met welke diensten je echt de markt in wil gaan. Bepaal je keuze en laat die afhangen van het gemak waarmee je ze kunt bieden. Iets waar je echt goed in bent en dat bovendien economisch rendabel is zet je boven aan je lijstje. Wees je bewust van de echte behoefte in de markt naar diensten die jij wilt bieden. Denk na over zaken als specialist of allrounder. Specifiek en niche player zijn of als generalist een breed aanbod doen. Geloofwaardigheid behouden is voor een generalist een uitdaging op zich. Jij weet dat je het allemaal kunt maar hoe breng je dat over. Maak je dienst of het product wat je wilt aanbieden persoonlijk.
2. Maak een strategie
Hoe kom je van a naar b ofwel van product/dienst naar de markt/klant. Heb je al een marketingplan? Moeilijk? Valt best me. Hou het simpel en overzichtelijk. Doe aan portfolio management, product markt combinaties. Zoek markten (klanten) die bij jou passen en waar vraag is naar jou specifieke diensten. Zorg voor budgetruimte voor acquisitie en promotie middelen? Doen. De fiscus betaalt mee, dat scheelt al gauw in je feitelijke kosten. Welke middelen zet je in om attentiewaarde te creëren, je boodschap helder naar buiten te brengen, etc. Wat is je onderscheidende waarde en hoe vertaal je die in een salesstory. Kun je een prospect in een minuut uitleggen wat jij kan doen voor hem en waarom hij juist jou moet hebben? Is je prijs/kwaliteitverhouding in orde. Welke referenties kunnen helpen om vertrouwen te wekken?
3. Ken je concurrenten
Wie zijn ze, bij welke klanten zitten ze. Waarom worden juist die gevraagd? Wat zijn hun specifieke kenmerken en succesfactoren en wat kun je van ze leren. Daar kom je achter onder meer door het te vragen aan de betreffende persoon of instantie. Aarzel niet om mensen te benaderen en ze te prikkelen om jouw vragen te beantwoorden. Netwerkbijeenkomst zijn daar uitgelezen platforms voor. Wees creatief, standaard oplossingen helpen in tijden van crisis tijd een stuk minder als je wilt opvallen.
4. Ken de markt
Als je eenmaal hebt vastgesteld met welke diens(en) of producten je een propositie wilt doen, oriënteer je dan op dat deel waar die vraag is. Hoe ziet die markt er uit? Wat zijn koopmotieven, hoe wakker je die aan? Hoe kom je binnen? Bedenk dat onderscheidend vermogen hier essentieel is. Is coaching jouw product, ga dan na bij welk soort klanten die vraag opportuun is en hoe je die bereikt. Met welk soort behoeften kan jouw coaching die klant verder helpen. Benoem liever het resultaat dat je voor die klant gaat bereiken dan de inspanning die je levert. Output, in termen van oplossingen en resultaten die jij kunt bieden, klinken aantrekkelijker dan competenties of inspanningen.
5. Stel prioriteiten
Ook voor jou als zelfstandig werkend professional geldt dat tijd een schaars goed is. Ga daar goed, dus selectief, mee om. Maak dagplanningen, bepaal wat je op een dag in ieder geval gerealiseerd wilt hebben. Een bekend verschijnsel is dat als je eenmaal in een betaalde klus zit, je al het andere geneigd bent uit je handen te laten vallen. Daarom is dag-, week, maandplanning en prioritering van belang. Maak onderscheid tussen dringend en belangrijk. Volgens Covey worden belangrijke zaken die je op tijd op pakt nooit dringend. Als iets wel ineens dringend is kom je altijd in een timesqueeze en dat gaat ten koste van kwaliteit en rendement op andere terreinen.
6. Personal branding
Bedenk dat jij als persoon, hoe je als mens in elkaar zit, op zich al een wandelende verzameling USP’s bent. Zorg dat je ze kent, benoem je USP’s en communiceer die met de juiste verpakking en middels de juiste kanalen. Waarin ben jij onderscheidend, wat voeg je als mens toe aan het product dat je biedt of aan de klant die jou inhuurt. Als die persoonlijke kenmerken passen bij de cultuur, werkstijl of heersende waarden van jouw prospect dan heb je een dikke streep voor. Maak dat duidelijk, expliciteer dat in je aanloopfase en benadruk al die bijdragende kwaliteiten subtiel en onopvallend als je binnen bent.
In mijn volgende column vervolg ik met het belang van gezien te worden, de rol en het managen van tipgevers en hoe je krachtiger en effectiever acquireert als je weet welke rol je eigen state of mind heeft. Intussen kijk ik uit naar reacties, aanvullingen en vooral succesverhalen in acquisitie uit de eigen praktijk.
Geef een reactie