Assessment: objectieve beoordeling?

15/12/2015 Leestijd: 2 minuten

Het beoordelen van (het gedrag van) anderen is dagelijkse kost voor de manager en de HRM-professional. Dit is moeilijk voor bijna iedereen en velen hebben er een hekel aan. Bijna iedere manager voelt aan zijn water dat hij niet zo sterk staat wanneer hij een ander beoordeelt. Want waar is de beoordeling op gebaseerd?

Je kunt natuurlijk proberen de beoordeling te objectiveren, ‘telbaar’ te maken. Stel je hebt als manager met drie verkopers afgesproken dat zij dit kwartaal ieder minstens tien potentiële klanten bezoeken en elk een omzet realiseren van € 40.000. Dat lijkt behoorlijk meetbaar: tien bezoeken aan prospects en 40K, immers.

Nu de beoordeling van de eerste verkoper. Het blijkt dat hij twaalf prospects heeft bezocht en een omzet heeft gerealiseerd van 30K. Hoe valt de beoordeling uit? Hij heeft het aantal bezoeken ruim gerealiseerd, maar de omzet schiet 10.000 euro tekort. De manager besluit: “Je hebt de targets niet allemaal gehaald, dus is de beoordeling onvoldoende.” De verkoper pikt dit niet en zegt: “Het is vandaag toevallig maandag, de eerste van de maand. Begin deze week verwacht ik uitsluitsel over een drietal offertes die uitstaan. De totale waarde is drie keer 5K. Als er twee van de drie doorgaan – en dat verwacht ik – heb ik het target wèl gehaald.” Wat nu?

Dan de tweede verkoper. Hij heeft deze maand 50K omzet, maar slechts vijf potentiële klanten bezocht. Volgens de verkoper zijn dit ‘hot prospects’. Wat wordt de beoordeling? Ook onvoldoende?

De derde verkoper heeft en tien prospects bezocht en 40K omzet gescoord. Geen probleem dus. Nadere analyse van de behaalde omzet laat echter zien dat het geen ‘goede’ omzet is. Hij heeft teveel weggegeven, de marges zijn erg laag en de gedane beloftes aan de klanten zijn amper te realiseren. Bovendien hebben andere klanten lucht gekregen van de (te) lage prijzen en beginnen nu te morren.

Deze drie verkopers laten zien dat het objectiveren van beoordeling gemakkelijk lijkt, maar dat niet is.

0 reactie(s) op “Assessment: objectieve beoordeling?”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *