“What’s in it for me?!”

“What’s in it for me?”

Deze kreet van de beroemde Amerikaanse reclamegoeroe Ed Maier galmt vandaag de dag nog steeds door de gewelven van menig bedrijf. Alleen wordt vaak vergeten wat Ed Maier feitelijk bedoelde! Namelijk dat het altijd moest gaan over wat voor voordeel – what’s in it for me? (lees de klant) – in een reclame-boodschap zat verpakt. En zeker niet over welk voordeel er voor mij – de afzender dus – in zat. Dat voordeel kwam later vanzelf als je goed had nagedacht over het aanbod dat je ging doen.

Een voorbeeld

Ik moest hier aan denken, toen ik mij een voorval herinnerde waarbij iemands integriteit in het geding kwam, doordat hij “what’s in it for me” wel erg letterlijk in een deal voor zichzelf opeiste.
Het ging om nieuwe leasecontracten, waarbij HR en Inkoop samenwerkten om te komen tot functie-categoriëen en bijbehorende normen voor aan te schaffen auto’s. Toen de kaders waren opgezet, begonnen de onderhandelingen met de leasemaatschappijen door het afdelingshoofd Inkoop. Offertes kwamen, contracten en voorwaarden werden puntsgewijs doorgenomen en de keuze gemaakt. Het handboek P&O werd aangepast aan de nieuwe situatie en de nieuwe (verbeterde) lease-voorwaarden werden gecommuniceerd. Iedereen tevreden.

Waar het mis ging

Nieuwe lease-overeenkomsten werden dat jaar afgesloten en de procedure verliep voor de betrokkenen op rolletjes. Tot op het einde van het jaar door de afdeling Controlling een overzicht van de lease-maatschappij werd opgevraagd. Er stond een onbekend kenteken op met de omschrijving “verkocht particulier contant fl. 7500,-” Desgevraagd werd gezegd “foutje”, maar bij een nieuwe opgave bleek de auto opnieuw op de lijst voor te komen. Een telefoontje werd gepleegd en niet veel later ontstond consternatie bij Controlling. Wat bleek? Er was een tamelijk nieuwe lease-auto verkocht aan hoofd Inkoop, waarbij de verkoopprijs en klasse/leeftijd niet in verhouding stonden. De directie werd ingelicht en het hoofd Inkoop werd ter verantwoording geroepen.

Hij bleek inderdaad in de onderhandelingsfase al te hebben laten weten aan de lease-maatschappij dat hij voor zijn vrouw een auto zocht en er was hem een interessant voorstel gedaan. Het bleek te gaan om een schade-auto, die voor een prikje te koop was als hij de reparatie zelf regelde. Maar zelfs als schade-auto was het nog steeds een geweldig koopje! Ja, als je de kans krijgt … je bent toch geen dief van je eigen portemonnee?

Tijd om te stoppen

What’s in it for me? Misschien moeten we die kreet maar eens gaan opbergen in een heel diep archief. Ze paste prima in een marketing & reclameconcept, maar niet in een onderhandelingsproces. Toch?

Ik wens u een ‘inzichtelijke’ week.

Vriendelijke groet,
Michiel Maassen