Expand verbindt HR professionals en HR vacatures aan het hele vakgebied

Netwerken: Brrr!

Ik heb een enorme hekel aan het woord “netwerken”. Bij vele bijeenkomsten wordt tijd ingeruimd om lekker te netwerken. Volgens mij denken velen dat je dan actief iets gaat doen om zo aan leads, suspects en prospects of zelfs klanten te komen. Een soort koude acquisitie, waarbij je ook nog een elevator pitch klaar moet hebben. Leg in 1 minuut uit waarom de ander aan jou geld moet gaan geven. Voor sociaal schuwe mensen - zoals ik - zijn recepties, openingen, pauzes en netwerk opportunities dan ook een gruwel. Het is mij bovendien welgeteld 1 keer gebeurd dat ik tijdens een pauze door iemand benaderd werd. Hij werd later een klant. Maar niet door mijn ijverige netwerken daar ter plekke!

Heb ik dan geen netwerk? Jazeker wel. En dit netwerk leidt tot opdrachten. Maar in mijn geval niet door netwerk-bijeenkomsten af te lopen, niet via LinkedIn (mensen vragen aan mij om een link, ik niet aan hen) en ook niet door af en toe eens te bellen of te mailen met bestaande of potentiële klanten. Naar mijn idee ontstaat een netwerk min-of-meer vanzelf. Daar is zelfs een woord voor: reputatie. Daar moet je heel zuinig op zijn, want die komt te voet en keert te paard, zoals de wijsheid zegt. Het ligt voor de hand wat je moet doen om je reputatie goed te houden: snap wat je klant wil (niet wat jij toevallig in de aanbieding hebt), lever wat je belooft, wees integer en voel je happy terwijl je voor de klant werkt. Als je niet happy bent met een opdracht: niet doen!

Een ander aspect is de relatie die je wilt met de klant. Er zijn verschillende soorten, maar mijn voorkeur heeft ‘client intimacy’. Dat klinkt heel klef, maar betekent niets anders dan dat je geen geheimen hebt. Het betekent ook dat het zakelijke en het privé wat door elkaar loopt. “Mensen onder elkaar”, zal ik maar zeggen. Juist bij zakelijke dienstverlening gaat het “om de vent, niet om de tent”. De betalende klant wil weten wie je bent, waar je mee worstelt en waar je voor staat en gaat. En omgekeerd geldt dat ook! In Nederland denk je dan aan de “gun-factor”: vindt de klant mij aardig genoeg om mij de opdracht te geven en niet aan de concurrent met het net iets betere aanbod. Maar bedenk ook dat jij je af moet vragen of je voor deze klant aan deze bepaalde opdracht wilt werken. You only life once (en niet twice, zoals James Bond). De hoeveelheid geld die je met de opdracht kunt verdienen is daarbij een slechte raadgever. Geld is en blijft een (ruil)middel, geen doel.

Ik ben geen fan van “China” - ik spreek weliswaar de taal een beetje en ben er diverse keren geweest - maar het cultuurverschil is me te groot. Toch is er een aspect van de Chinese cultuur dat me wel aanspreekt: guan xi. Dit begrip komt het dichtstbij “vertrouwen”. Voordat je zaken met elkaar doet, moet er sprake zijn van volledig vertrouwen in elkaar. De Angelsaksische cultuur daarentegen is er een van wantrouwen. Een zakelijke deal (zelfs tussen arts en patiënt) gaat gepaard met juridische contracten. Geen guan xi, maar een cultuur van ‘litigation’: I’ll sue you… Mijn voorkeur zal duidelijk zijn, hoewel ik hier niet het old boys network bedoel!

Als ik naar mijn opdrachtgevers van de afgelopen jaren kijk, zijn er maar weinigen die mij niet ook meer persoonlijk kennen. En ik hen. Het is een manier van omgaan met je netwerk die je moet liggen. Mensen die een strikt onderscheid willen tussen werk & privé (waar ook wat voor te zeggen valt), zullen het niet op mijn manier willen doen. Die moeten dan maar gaan “netwerken” en vooraf hun elevator pitch oefenen.

Maar laat mij maar op mijn manier mijn netwerk bedienen. Het levert mij veel op:

  • Je hebt een dieper contact met een ander mens (en ja, het is ook een betalende klant!)
  • Je hebt nooit onderhandelingen over de prijs (meestal is er vanzelf een faire deal)
  • Je hebt een langer durende relatie met volop kansen op vervolgopdrachten
  • Je hebt een ambassadeur die jouw reputatie verder brengt
  • Je hebt een prettig leven, want opdrachten komen (bijna) vanzelf
  • Je hoeft je geen zorgen te maken over contracten, strakke afspraken, clausules, claims, enz.

Happy networking...

Geplaatst in HR varia door Wouter Schoonman op 17 augustus 2011

Reacties op Netwerken: Brrr!

Er zijn nog geen reacties.

Plaats zelf een reactie