Expand verbindt HR professionals en HR vacatures aan het hele vakgebied

Prijsbepaling van jouw ZZP diensten: 9 tips

Als je zzp’er bent is de waardebepaling van je product of dienst een hersenbrekertje. Er komt nogal wat bij kijken. Zeker als je kenniswerker bent of een creatief product levert. Dan is de waarde vooral gerelateerd aan jouw persoon. De prijs die je berekent zegt richting de buitenwereld veel over jou of over je product. Iemand die omzet heel hard nodig heeft en dus gretig is zal sneller geneigd zijn onder de marktprijs te gaan zitten. Dat gebeurt tegenwoordig veel, want de schoorsteen moet roken en de markt is weerbarstig. Maar of dat op langere termijn verstandig is, dat is zeer de vraag. Ik zet een aantal variabelen die betrekking hebben op de prijsbepaling voor je op een rijtje:

  1. De kostprijs van de middelen en de inkoop die je inzet. Ben je bijvoorbeeld trainer dan moet je een ruimte huren, met een beamer etc. Heb je een eigen beamer dan moet je de afschrijving meetellen. Indien je specialist bent en je klanten op een specifieke dienst binnenhaalt is het economisch het slimst om een berekening te maken of je huurt of koopt . Met de prijzen van elektronica tegenwoordig en de korte afschrijvingstermijn is het aankopen van bijvoorbeeld een beamer al snel een betere optie dan zo’n ding iedere keer huren. Tip: bereken je eigen uurprijs. Ieder uur wat je aan het een besteed kun je niet aan iets anders besteden. Soms kun je beter non facturabel zijn en je tijd besteden aan bijvoorbeeld het verbeteren van je website, dan onder je prijs gaan zitten en een te lage marge scoren bij een klant die misschien ook nog eens eenmalig is.

  2. De prijs die jouw concurrent rekent. Wil je daar onder of er boven of wil je marktconform werken. Als je er boven gaat moet je kunnen uitleggen waarom. Als je er onder zit zal dat iets doen met de perceptie van je waarde.

  3. Als je markt moet “kopen” omdat je product nieuw is en dus een hoge niche waarde heeft kun je met de prijs strategisch sturen. Dat kan twee kanten op: je kunt heel laag gaan zitten en mikken op volume en de concurrent ontmoedigen om je te kopiëren. Dat is bijvoorbeeld een keuze als je weinig wilt investeren in marketing en met een lage prijs veel nieuwe klanten wilt aantrekken. De marketing wordt dan je mond op mond reclame. Of je gaat juist heel hoog zitten omdat je specialist bent en een van de weinige aanbieders, dan moet je dus wel een inschatting maken of er genoeg vraag is voor een relatief onbekend product, in dat geval zul je stevig moeten investeren in marketing.

  4. De verwachtingen van je potentiele klanten. Met name je geloofwaardigheid: ben je iemand die de garantie kan geven dat je waarmaakt wat je vraagt? Kijken ze naar jou met de verwachting dat ze een dienst kopen waarvan de waarde zich al bewezen heeft. Of twijfelen ze en nemen ze alleen het risico als de (lage) prijs die afweging waard maakt?

  5. De onderlinge verhouding van je klanten. Een zekere consistentie is nodig. Je kunt niet aan de ene klant, een heel ander bedrag vragen dan de ander voor dezelfde dienst. Doe je dat wel dan heb je wat uit te leggen. De klant die zich "genaaid" voelt zie je niet meer terug.

  6. De prijzen van je acquisitie en promotie. Daar gaat tijd inzitten, die kost jou ook geld. Het aantal besteedbare netto uren is circa 12 per dag. Daar moet je effectief mee omgaan. Doe vooral dus acties die weinig tijd kosten en veel opleveren in termen van attentiewaarde en belangstelling van prospects of klanten. Behalve de kostprijs van jouw tijd ben je voor promotie de nodige duiten kwijt aan marketinginstrumenten en promotiemateriaal. In hoeverre heb je die doorberekend in jouw commercieel tarief?

  7. Je wilt voor je klanten een bepaalde waarde beleving bieden, hou daar dus rekening mee. Wat is het product wat jij levert waard voor je klant. Wat is het rendement wat je hem/haar levert. In je acquisitie kun je daar accent op leggen, als de prospect overtuigd wordt van je verhaal zal jouw prijs beter te rechtvaardigen zijn.

  8. Andersom gaat het ook op: een prospect kan voor jou van strategische waarde zijn, het scoren van die klant door middel van bijvoorbeeld een laag instaptarief, kan die prospect helpen zijn keuze te maken. Zorg dan wel dat je voldoende zekerheid hebt op volume.

  9. Als je te laag gaat zitten, puur omdat je je gedwongen voelt, is de neiging groter om er minder moeite en zorg aan te besteden. Gevolg: faalrisico wordt groter. De klant voelt zich toch niet serieus genomen en verspreidt negatieve publiciteit in zijn relatienetwerk. Om de effecten van één negatieve klant om te buigen heb je een tienvoud aan zeer tevreden klanten nodig. Dat is een ongelofelijke inspanning.

 

De les die je krijgt bij adviesbureaus die zelfstandigen helpen hun business te boosteren, vaak met het credo “doe minder moeite en genereer meer omzet”, gaan uit van het principe dat je in één ding heel goed moet zijn. Daar investeer je in, zowel in de intrinsieke kwaliteit van het product als je marketing voor dat product. Gaandeweg krijg je dan de begeerde "Expert- status" en dan kloppen klanten en prospects uit zichzelf bij jou aan. Je stuurt op repeat business en passieve omzet. Je kunt dan een interessant tarief vragen, want de klant weet dat hij bij jouw waarde krijgt voor zijn geld. Als je eenpitter bent en je doet heel veel verschillende dingen wordt je zeker niet rijk. Je bent in ieder geval altijd aan het strugglen over je prijs, maar ook over wat je nu eigenlijk doet. Je planning van al die verschillende zaken is een giga uitdaging. Je moet voortdurend afwegingen en keuzes maken en de kans dat je fouten maakt en iemand dus gaat teleurstellen is enorm groot. Zogenaamde "alleskunners" zijn bang dat ze iets missen en gaan daarom voor verschillende ankers liggen en verspreiden hun aandacht. Daar hou je weinig aan over en je bent altijd megadruk. Dus: kiezen voor één specifieke dienst is de beste manier om expert te worden en daarmee te focussen op omzet. En marktaandeel.

 

 

Plaatje dankzij images of money op flickr

Geplaatst in HR varia door Rob Overgaauw op 17 juli 2012

Reacties op Prijsbepaling van jouw ZZP diensten: 9 tips

Cees Harmsen op 15 december 2015 16:45

Dank Rob, mooi artikel over belangrijk onderwerp. Ik wil graag wat aanvullingen maken vanuit mijn specialisme, waar jij de laatste paragraaf over schrijft: personal branding. Komt deze week, vanaf mijn vakantieplek, naar jullie toe.
Groet van Cees

Adriana | Payroll Works op 15 december 2015 16:45

Zeer nuttig artikel, ik denk dat heel veel beginnende zelfstandigen hierover struikelen. Dit artikel kan deze mensen zeker helpen.

Plaats zelf een reactie