Expand verbindt HR professionals en HR vacatures aan het hele vakgebied

Assessment: objectieve beoordeling?

Het beoordelen van (het gedrag van) anderen is dagelijkse kost voor de manager en de HRM-professional. Dit is moeilijk voor bijna iedereen en velen hebben er een hekel aan. Bijna iedere manager voelt aan zijn water dat hij niet zo sterk staat wanneer hij een ander beoordeelt. Want waar is de beoordeling op gebaseerd?

Je kunt natuurlijk proberen de beoordeling te objectiveren, 'telbaar' te maken. Stel je hebt als manager met drie verkopers afgesproken dat zij dit kwartaal ieder minstens tien potentiële klanten bezoeken en elk een omzet realiseren van € 40.000. Dat lijkt behoorlijk meetbaar: tien bezoeken aan prospects en 40K, immers.

Nu de beoordeling van de eerste verkoper. Het blijkt dat hij twaalf prospects heeft bezocht en een omzet heeft gerealiseerd van 30K. Hoe valt de beoordeling uit? Hij heeft het aantal bezoeken ruim gerealiseerd, maar de omzet schiet 10.000 euro tekort. De manager besluit: "Je hebt de targets niet allemaal gehaald, dus is de beoordeling onvoldoende." De verkoper pikt dit niet en zegt: "Het is vandaag toevallig maandag, de eerste van de maand. Begin deze week verwacht ik uitsluitsel over een drietal offertes die uitstaan. De totale waarde is drie keer 5K. Als er twee van de drie doorgaan – en dat verwacht ik - heb ik het target wèl gehaald." Wat nu?

Dan de tweede verkoper. Hij heeft deze maand 50K omzet, maar slechts vijf potentiële klanten bezocht. Volgens de verkoper zijn dit 'hot prospects'. Wat wordt de beoordeling? Ook onvoldoende?

De derde verkoper heeft en tien prospects bezocht en 40K omzet gescoord. Geen probleem dus. Nadere analyse van de behaalde omzet laat echter zien dat het geen 'goede' omzet is. Hij heeft teveel weggegeven, de marges zijn erg laag en de gedane beloftes aan de klanten zijn amper te realiseren. Bovendien hebben andere klanten lucht gekregen van de (te) lage prijzen en beginnen nu te morren.

Deze drie verkopers laten zien dat het objectiveren van beoordeling gemakkelijk lijkt, maar dat niet is.

Geplaatst in Talent & Leadership Development door Wouter Schoonman op 11 juli 2007

Reacties op Assessment: objectieve beoordeling?

Arman Alavi op 15 december 2015 16:44

Het zou wellicht helpen als je naast de targets ook kaders aangeeft waarbinnen gewerkt dient te worden. Dat is een ding, een tweede is dat begrippen als omzet, aantal bezoeken ed. op zichzelf geen betekenis hebben. Dus goed defineren.

Marc Loohuis op 15 december 2015 16:44

Wellicht zou ook een beoordeling die meer gericht is op het gedrag (de competenties) een beter beeld geven hoe de verkopers nu precies scoren op de uitvoering van de functie. Zoeken naar absolute meetbaarheid lijkt een zekere mate van objectiviteit te geven maar doet dit dus niet altijd.

Wouter Schoonman op 15 december 2015 16:44

Ik vind het woord 'kaders' van Arman vaag. Wat wordt er precies bedoeld en - belangrijker - hoe beoordeel je dan of prestaties binnen die 'kaders' zijn geleverd?

Wouter Schoonman op 15 december 2015 16:44

Marc: Natuurlijk is het beoordelen van gedrag belangrijk. Maar dat lost het probleem niet echt op. Hoe doe je dat dan objectief? Bovendien, stel dat een van de verkopers 'perfect gedrag' laat zien, maar geen euro omzet, wat dan?

Plaats zelf een reactie