Kennen jullie dat? Een gesprek met iemand die je wat wil vertellen of laten doen waar je niet in gelooft.
Mensen hebben de neiging om dan vooral harder te gaan praten. Ze proberen je te overtuigen en willen dat je naar ze luistert. Het doet mij denken aan de stelling: gelijk hebben is nog geen gelijk krijgen. Mensen meenemen en betrekken bij je plannen is geen rationeel proces. Er spelen verschillende emotionele en veelal onbewuste processen mee. Daar inzicht in krijgen gaat je impact op anderen vergroten.
In het boek ‘harder praten helpt niet’, van Job Boersma (“Ik weet dat u liegt”) en Sarah Gagestein (“Denk niet aan een roze olifant”) vind je een aantal tips om je overtuigingskracht te versterken. Ik noem er vijf:
- Beïnvloeden begint bij het onderzoeken, begrijpen en inspelen op het referentiekader van de ander. Het doorgronden van dat referentiekader vereist empathie. Om een ander te bewegen moet je weten op welke knoppen je kunt en moet drukken. Door je in te leven inde ander, komt de ander tot leven. Ben je dus altijd bewust dat iedereen door zijn of haar eigen bril kijkt en zijn eigen waarneming en interpretatie heeft.
- Succesvol overtuigen vraagt goede gesprekstechnieken. Leef je in de ander in. Welke waarden, belangen, emoties en overtuigingen heeft iemand. Vervolgens ga je de wereld van de ander verkennen en zorg je dat je je oordeel uitstelt. Probeer je oordeel te veranderen in een open vraag. Daarmee toon je interesse en creëer je betrokkenheid
- Leer goed naar anderen te luisteren, zodat je meer hoort dan je denkt. Zie het als een uitdaging om tussen de regels door te lezen en luisteren. Geef de ander de ruimte om zijn of haar verhaal te doen. De kans is dan groter dat de ander ook ruimte geeft om jouw verhaal te doen. Beperk je tot de essentie van jouw boodschap. Vraag je af waar het nu echt om draait. Volledig zijn maakt een verhaal vaak helemaal niet overtuigender. De focus op een belangrijk waarde, is wat impact heeft. Kies de juiste woorden en beelden. Houd daarbij rekening met de associaties die de ander in zijn of haar hoofd heeft.
- Gebruik een metafoor, waarmee je helder maakt wat je wilt vertellen met je verhaal. Hoe concreter je verhaal hoe makkelijker het brein van een ander de informatie kan onthouden. Voeg daar nog wat kleur en geur aan toe en je verhaal wordt nog indrukwekkender en overtuigender. Laat de ander je boodschap zien, ruiken, horen, voelen en proeven als dat kan. Woorden met een zintuiglijke indruk maken meer en blijvend impact.
- Maak gebruik van emoties omdat dit ijzersterke beïnvloeders zijn. Ze krijgen voorrang op alles andere breinprocessen en ze worden zelden voor het brein in twijfel getrokken. Emoties zijn de baas in je hoofd. Wie sterk is in het lezen van emoties, het opvangen van signalen heeft een grotere invloed. Als je de juiste emotionele snaar weet te raken, kun je eerder resultaten bereiken. Emoties zetten aan tot actie. Blijdschap stimuleert toenadering, dus zet positieve emoties zoveel mogelijk in om mensen te overtuigen.
Wat ga je vanaf nu vaker doen om met meer gemak en meer succes anderen te overtuigen van je boodschap? Minder geluid, minder woorden en meer oog en oor voor emoties.
Succes!
Geef een reactie